会员金卡+(价)销售助推模式创立于2017年3月，模式自推广以来，各门店会员商品销售金额同比增长超过十倍，大幅度的拉动了会员客流和会员销售。一个销售模式如何能产生如此惊人的影响？近日，记者通过对会员金卡+(价)主创人、企划中心会员部经理牟李的专访来探究这背后的奥秘。

    2017年3月，公司召开了卡券销售常态化研讨会议，将金卡做为战略产品推出。以此为基础，公司开始开发金卡营销配套策略。金卡的销售是入口，顾客拿到金卡之后要找到出口。而门店提供好的商品，让顾客进行消费，这就是金卡的出口。要把好的商品与金卡结合，将商品进行赋能，这就创造了一个金卡销售的循环。那么怎样让顾客拿着金卡买到好的商品？

    这时，公司提出了：持有日百的金卡，不是会员也是会员。会员卡可以进行积分，又可以买到会员商品，那么持金卡是否可以买到金卡商品？基于这种理念，公司开始寻找好的商品。好的商品有两个因素：一部分是商品本身，另一部分就是商品的商品力和价值点。对于商品本身，要提供安全、健康的商品，在此基础上公司进行了追本溯源，去寻找好的商品。其次，还要赋予商品好的商品力和价值点。商品价值点的打造是基于员工对于商品的了解，会员金卡+(价)销售模式使员工有了了解商品的动力。

    2017年3月，雕牌洗衣液会员金卡+营销活动正式落地。活动期间129元购买价值129元的雕牌洗衣液并赠送100元金卡，此单品7天共计销售140.78万元，直接带动金卡销售117.19万元。活动后续又开发百雀羚、斑布、超能皂粉等重点会员金卡+商品14款，活动期间共计实现销售951.82万元。牟李现在谈起当时的销售盛况，还是历历在目：“2017年7月，我们将门店会员商品和促销商品进行整合，整合之后销售量迅速增加。2016年一个档期会员商品一百款左右，而2017年一个档期会员商品则增长至一千款左右。2016年会员商品的销售额在330万左右，2017年会员金卡+（价）商品的销售额在7998万左右，同比增长2423%。”由此可见，会员金卡+(价)对于助推经营增长的效果有多惊人。

    好的模式也需要持续不断的落实才能有好的效果，会员金卡+(价)模式有着自己的一套落实措施。“创新成果奖想要落实下去，最重要的一点是对门店业绩提升有帮助。此外，还要有相应的跟进措施。会员金卡+(价)模式一开始我们就进行了系统的跟进。活动前期，门店销售的每日排名都做成报表发布。另外，对于金卡价商品销售也进行了考核，并且对目标进行了分解。最后，平时要与门店多进行沟通，注意门店思想的引导，向门店工作人员说明模式对门店业绩提升的作用。2017年7月份我们专门做了一次培训，与门店进行交流。总而言之，就是要有制度保障、要有目标分解，并且保持好过程中的沟通和跟进。”

    谈到2018年会员金卡+(价)模式的相关工作，牟李说道：“未来会开发金卡专属商品，只能用金卡买到，或者有金卡的会员才能买到。这样可以在保证全体会员利益的基础上，设置金卡专属特权。目前，金卡专属特权系统已经开发完成，正在进行测试。另外，会员金卡价深化落实方案业已完成，已经上报公司审批。”下一步，公司将尽快将金卡+（价）深化落实方案落地实施，以期进一步的助推经营增长。另外，还要进一步开发金卡+（价）专属商品，增加商品种类。最后，对于重点金卡+（价）商品，公司将做出重点推广和陈列宣传。根据商品销售的80、20原则，门店80%的销售额是由20%的单品创造的。今年按照公司思路是要扬长处，会员金卡+也要扬长避短，使销售好的商品销售更好。

    本报记者 厉晓君